외재적 동기 편향성

사람들은 인간 행위에 동기를 부여하는 요소로서 '외부적 인센티브'의 중요성을 과대평가하는 경향이 있는데 이런 편향을 '외재적 동기 편향성'이라 부른다. 즉, 우리는 특히 타인이 어떤 결정을 내리면 권력, 돈, 지위 등의 동기가 미치는 영향력을 과대평가하는 성향을 보인다.

 

다수의 조건통제 연구에서 이런 편향성이 드러난다. 예를 들어 갖가지 동기(급료, 직장의 안정성, 새로운 기술의 습득, 가치 있는 일의 성취 등)의 중요도를 순위 매긴 다음 다른 사람들의 순위는 어떨지 추측하라고 시키면, 경영학도들은 일관되게 자신에게는 외재적 동기에 낮은 순위를 매기면서 타인한테는 그 순위가 높으리라고 예측한다.

 

또 다른 재미있는 연구에서 법대에 가려고 LSAT 시험을 보는 학생들에게 법률을 공부하려는 동기를 물었다. 그랬더니 돈을 벌기 위해서라고 답변한 학생은 단 12%였지만, 돈이 다른 학생들한테 중요한 동기일 거라고 예상하는 학생은 63%였다.

 

인간에게는 자기가 남보다 잘났다고(도덕성에서도) 여기는 성향이 있음을 적나라하게 보여주는 얘기지만, 그와 같은 편향성 변수를 통제한 후에도 타인의 행위를 외재적 동기의 탓으로 보는 경향은 여전히 두드러진다.