협상 모델 매트릭스

1분면 - 문제 파악과 목표 수립

1. 목표 수립 ; 단기, 장기 목표를 세워라.

2. 문제 파악 ; 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라.

3. 관계자 구분 ; 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라.

4. 최악의 시나리오 예상 ; 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라.

5. 준비 ; 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.

 

2분면 - 상황 분석

6. 니즈와 관심 파악 ; 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가?

7. 상대에 대한 인식 ; 양 측의 머릿속 그림은 무엇인가?

8. 의사소통 방식 파악 ; 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?

9. 표준에 대한 인식 ; 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?

10. 목표 재검토 ; 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

 

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처

11. 브레인스토밍 ; 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?

12. 점진적 접근 방법 설정 ; 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.

13. 제3자의 존재 파악 ; 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?

14. 프레이밍 확립 ; 비전을 만들고 창의적으로 질문하라.

15. 대안 마련 ; 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.

 

4분면 - 행동

16. 최선의 방법과 우선순위 결정 ; 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.

17. 협상 방식 숙고 ; 누구에게 어떻게 이야기할 것인가?

18. 절차 인지 ; 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라.

19. 계약 사항과 인센티브 확인 ; 상대방에게 직접 확인하라.

20. 후속 진행 ; 누가, 무엇을 진행할 것인가?