협상의 정의

1. 협상은 상대방이 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다.

위협과 폭력 등을 통해 억지로 상대를 움직이는 강압적인 협상법의 주된 문제점은 효과가 있고 없음의 차원이 아니다. 힘으로 상황을 통제하고, 그 상황을 유지하는 일에는 많은 비용과 시간이 든다. 반복컨데, 강압적 협상법은 결코 좋은 선택이 아니다. 법정 싸움을 하는데 얼마나 많은 비용이 들지 생각해보라.

 

2. 협상은 상대방이 특별한 판단을 하도록 만드는 과정이다.

협상은 상대방이 내 제안에서 합리적 혜택을 얻을 수 있게 하는 일이다. 소위 이해관계에 기초한 협상으로 알려진 이 개념은 많은 협상 관련 책에서 소개되기도 한다. 하지만 이 개념의 문제점은 쌍방의 이성적인 태도를 전제한다는 것이다. 그리고 대부분의 중요한 협상에는 이성적인 요소뿐 아니라 심리적인 요소가 크게 작용한다는 사실을 간과하고 있다. 중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다.

 

3. 협상은 상대방이 특별한 인식을 하도록 만드는 과정이다.

바로 이 단계부터 상대방의 인식에 대한 고려가 이루어진다. 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수 있다. 부실한 의사소통에 기인한 오해는 종종 갈등과 파국을 불러온다. 이 개념은 협상에 걸리는 시간을 줄일 뿐 아니라 협상을 보다 쉽게 만들어준다.

 

4. 협상은 상대방이 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.

상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인 행동을 끌어내기 위함이다. 대부분의 사람들이 감정과 인식의 창을 통해 세상을 본다. 협상 내내 상대의 감정을 존중해준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 쉬워진다. 협상에 임할 때. 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해보라. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다.